El beneficio clave

Una vez que tenemos seleccionado el beneficio clave en que basaremos nuestra comunicación tenemos que aportar una razón para que nos crean. En publicidad no sólo se trata de llevar nuestro mensaje al público, tenemos también que convencerlo. Por tanto necesitamos aportar pruebas para convencer a los consumidores.

Necesitamos argumentos, razones, pruebas para que el consumidor nos crea.

Si nuestro producto tiene una diferencia que supone una ventaja sobre los competidores, normalmente no es suficiente con decirlo, es preciso dar razones que apoyen nuestras afirmaciones.

Por ejemplo, los productos Dove comunican como beneficio clave “que cuida la piel”. Para demostrarlo afirma que se le añade una cuarta parte de crema para la piel. Un magnífico anuncio del maestro David Ogilvy mostraba una fotografía con la crema que se vierte en el jabón. En el siguiente ejemplo se muestra a Dove como mucho más que un simple desodorante gracias a la incorporación de un cuarto de crema hidratante.